Dr. Thede Consulting

Herausforderung

Der Zahlungsmarkt in den deutschsprachigen Märkten unterliegt starken Veränderungen und zahlreichen geplanten Innovationen, u.a. regulative Anforderungen, Preisdruck, e-commerce-Wachstum, kontaktlose und mobile Zahlungsverfahren.
Ziel des Projektes war die Identifikation von Wachstumsfeldern im deutschsprachigen Payment-Markt auf 5-Jahres-Sicht.

Vorgehen

• Analyse des aktuellen Nutzungsverhaltens hinsichtlich verschiedener Zahlungsmöglichkeiten (mehrkanalig)
• Beschreibung der wichtigsten Key Market Player und relevanter Marktmechanismen
• Identifikation von Trends und Beschreibung der Einflüsse auf den Payment-Markt
• Ermittlung von zukünftigen Revenue/Profit Pools sowohl für den Gesamtmarkt als auch speziell für den Klienten
• Analyse der aktuellen Positionierung am Markt und Beschreibung der Auswirkungen aktueller Trends auf das Geschäftsmodell des Klienten
• Ableitung konkreter und individueller Handlungsempfehlungen zur Erreichung von Wachstumszielen auf 5-Jahres-Sicht

Erfolg

Bestimmung, Quantifizierung und Bewertung konkreter Handlungsoptionen zur Generierung neuer Erlöspotenziale sowohl im bestehenden Geschäft als auch mit neuen Geschäftsfeldern.

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Herausforderung

Aufbau und Betreuung eines langfristig eingesetzten, zentralen Marketingbüros mit dem Ziel, die Absatzzahlen und Umsätze der ausgegebenen Kreditkarten des Klienten dauerhaft mit Hilfe regelmäßiger Kampagnen zu steigern.

Vorgehen

• Analyse der zentralen und dezentralen Organisationsstrukturen in den Bereichen Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb
• Definition der Anforderungen zum Aufbau des zentralen Marketingbüros (Mitarbeiter, Prozesse, Budgets)
• Aufbau des internen Marketingteams und Aufsetzen eines Gesamtprojektteams, das zusätzlich aus Vertretern zentraler Dienstleistungsunternehmen bestand (Kreditkarten-Brands, Processoren, Verlage, Mehrwert-Dienstleister)
• Durchführung von Kundenstruktur- und Produktnutzungsanalysen auf Basis des aktuellen Endkundenstamms
• Aufbau eines regelmäßigen Controllingtools zur begleitenden Analyse der Portfolioentwicklungen und des Endkundenverhaltens
• Planung und Umsetzung von Endkundenkampagnen zur Steigerung von Absatz und Umsatz (mindestens 6 Kampagnen pro Jahr)
• Controlling der Kampagnen und Ableitung von Anpassungen zur Optimierung der Maßnahmen
• Erstellung von Entscheidungsunterlagen für die relevanten Führungsgremien des Klienten

Erfolg

• Deutliche Steigerung des Kartenabsatzes (bis zu 400% pro Kampagne)
• Deutliche Steigerung des Kartenumsatzes (bis zu 250% pro Kampagne)

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Herausforderung

Detaillierte Analyse des Payment-Marktes in den Ländern Deutschland, Österreich und Schweiz mit dem Ziel, einen vollständigen Überblick zum aktuellen Stand in allen Payment-relevanten Marktsegmenten zu erhalten, relevante Trends der kommenden Jahre abzuleiten und auf dieser Basis mögliche Wachstumsfelder entlang der vollständigen Payment Value Chain zu identifizieren und zu quantifizieren.

Vorgehen

• Detaillierter Überblick zu den Payment-Märkten in Deutschland, Österreich und Schweiz in den Bereichen B2C, B2B und C2C
• Darstellung der gesamten Value Chain und Beschreibung der involvierten Playergruppen
• Ermittlung des aktuellen Revenue Pools für Payment-Dienstleister im Zahlungsverkehrsmarkt
• Identifikation und Ableitung von Markttrends mit wesentlichem Einfluss auf die Entwicklung der Revenue Pools (Horizont: 4 Jahre) in den kommenden vier Jahren
• Trendbasierte Schätzung der Entwicklung der Revenue Pools (Horizont: 4 Jahre)
• Identifikation von Handlungsoptionen zur Reaktion auf rückläufige Revenue Pools bzw. zur Partizipation an wachsenden Revenue Pools
• Bewertung der Handlungsoptionen
• Gemeinsame Priorisierung der Handlungsoptionen mit dem Klienten

Erfolg

• Bewertung der Revenue-Entwicklung des Klienten vor dem Hintergrund eines sich stark veränderten Marktumfeldes auf 4-Jahres-Sicht
• Zusammenstellung einer finalen Entscheidungsvorlage für den Vorstand

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Herausforderung

Entwicklung und Einführung eines Kartenproduktes mit auf den Jugendmarkt zugeschnittenen Mehrwertleistungen für einen deutschen Kartenausgeber.

Vorgehen

• Detaillierte Markt- und Wettbewerbsanalysen (Jugendmarkt)
• Gezielte Marktforschung im Endkundenmarkt
• Entwicklung einer nutzenbasierten Value Proposition
• Entwicklung Produktkonzept
• Technische Feasibility-Untersuchung
• Entwicklung technisches Fachkonzept
• Entwicklung Kommunikations- und Vertriebskonzept
• Erstellung Kommunikationsunterlagen
• Planung und Ausarbeitung von strategischen Partnerschaften zur Unterstützung der Markteinführung
• Roll-out-Planung mit anschließender bundesweiter Einführung des Produktes
• Planung und Umsetzung von vertriebsfördernden Maßnahmen im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie

Erfolg

• Schaffung eines bedeutenden Alleinstellungsmerkmals im Zielsegment
• Deutliche Ausweitung des Marktanteils im Jugendmarkt

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Herausforderung

Identifikation von kurz- und mittelfristig umsetzbaren Maßnahmen zur effizienteren und effektiveren Gestaltung von Abläufen zur  Betrugsverhinderung und Betrugsfallabwicklung (inkl. Analyse der systemseitigen Unterstützung) im Kreditkartengeschäft einer deutschen Direktbank

Vorgehen

• Analyse und Bewertung der aktuellen Fraud-Situation und der eingesetzten Systeme und Prozesse
• Anpassungen in Prozessabläufen und Gestaltung neuer interner Prozesse im Fraud Management im gesamten Geschäftsprozess-Zyklus (Prevention/Detection/Investigation/Operations)
• Beschreibung eines fachlichen Anforderungskataloges zum Einsatz eines Echtzeit-Systems zur Erkennung betrügerischer Autorisierungsanfragen und Bewertung von Angeboten
• Beschreibung der Anforderungen an einen erweiterten Datenhaushalt und Definition von Reports
• Abbildung neuer und bestehender Prozesse sowie Schnittstellen zu Dienstleistern in der angepassten Aufbauorganisation
• Ableitung ergänzender Maßnahmen im Kontext Fraud Management
• Vorbereitung der Systemauswahl zur Fraud Detection und Setup des Einführungsprojektes

Erfolg

Deutliche Verbesserung der internen Strukturen zur Verhinderung von Betrugsfällen (Prävention) und Verbesserung der Fallbearbeitung (Abwicklung)

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Herausforderung

Umfassende Umsetzung der weitreichenden Anforderungen der Payment Service Directive (PSD).

Vorgehen

• Bewertung der rechtlichen Vorgaben
• Bestandsaufnahme von rechtlich relevanten Prozessen
• Abgleich mit rechtlich relevanten Prozessen
• Erstellung eines Umsetzungskonzeptes
• Kommunikation mit den Gremien und beteiligten Abteilungen innerhalb des Bankenverbandes
• Leitung des juristischen Arbeitskreises zur Erstellung der neuen rechtlichen Bedingungen (AGB / Kreditkarten)
• Koordination der beteiligten Dienstleistungsunternehmen zur Umsetzung der rechtlichen und technischen Anforderungen
• Überprüfung der rechtlichen und technischen Umsetzung und Koordination im Nachbesserungsprozess bei den beteiligten Dienstleistern

Erfolg

Umsetzung der rechtlichen Anforderungen im Antragsprozess aller beteiligten Institute

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Herausforderung

Erstellung eines quantitativen Marktmodells für den deutschen Mobile Payment Markt inkl. Forecast (Planungshorizont 5 Jahre) und Ableitung eines Business Cases für einen potenziellen Marktteilnehmer.

Vorgehen

• Definition und Abgrenzung des Marktes
• Definition einzelner Submärkte bzw. Use Cases
• Erstellung eines Value Chain basierten Erlösmodells
• Konzeption und Entwicklung eines flexiblen Prognosemodells (parametergesteuert)
• Ableitung von produktbasierten Business Cases
• Erstellung und Bewertung verschiedener Entwicklungsszenarien

Erfolg

• Marktmodell/Business Case als Entscheidungsgrundlage für DAX-Konzernvorstand
• Übertragung des flexiblen Modells auf andere Anwendungsfelder

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Herausforderung

Umfassende Umsetzung der weitreichenden Anforderungen der Payment Service Directive (PSD).

Vorgehen

• Bewertung der rechtlichen Vorgaben
• Leitung von Arbeitskreisen mit Auftraggebern zur Identifizierung der Anforderungen
• Inhaltliche Anpassung rechtlicher Dokumente im System des Kartenprozessors
• Entwicklung eines Umsetzungsplans für die technische Umsetzung der Antragsänderungen in den Systemen des Kartenprozessors
• Koordination der Umsetzung
• Überprüfung der rechtlichen und technischen Umsetzung und Koordination im Nachbesserungsprozess

Erfolg

Vollständige Implementierung der neuen Kundenbedingungen.

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Herausforderung

Verbesserung der Produktprofitabilität durch Modifikation des Produktangebotes für einen Bankenverband (Konzeption, Test und Einführung eines neuen Kartenprodukts)

Vorgehen

• Unterstützung bei der Erstellung eines Kartenkonzepts auf Verbandsebene
• Erstellung von Modellen zur Bewertung der Profitabilität
• Konzeption der Markteinführung
• Betreuung der Bankinstitute bei der Einführung des Kartenprodukts
• Konzeption, Durchführung und Monitoring eines bundesweiten Langzeit-Kartentests durch Bankmitarbeiter (POS und GAA)
• Unterstützung bei der internen und externen Kommunikation
• Konzeption und Auswertung einer nachgelagerten Kundenbefragung, sowie Ergebnispräsentation

Erfolg

• Deutliche Ergebnisverbesserung durch Modifikation des Produktangebotes
• Schlüsselfertiges Umsetzungskonzept
• Reibungslose Umsetzung (inklusive Kundenkommunikation)

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Herausforderung

Die Profitabilität im Kartengeschäft gerät durch veränderte Marktverhältnisse massiv unter Druck. Durch Überprüfung und Anpassung der Kartenstrategie soll die Profitabilität in einem attraktiven Marktsegment sichergestellt werden.

Vorgehen

• Detaillierte Ergebnisanalyse (Gesamtes Produktportfolio – Kosten- und Erlöstreiber)
• Umfassende Marktuntersuchung (Einflussfaktoren)
• Benchmarking (Best Practice-Lösungen)
• Strategieentwicklung (Identifikation von Schwerpunkten)
• Maßnahmenplanung incl. Modellierung der Ergebniseffekte („Dr. Thede-Szenariorechner“)
• Anpassung Produkt- und Kommunikationsstrategie
• Umsetzung der Maßnahmen

Erfolg

Der Klient hat sein Produktangebot im Sinne der Empfehlungen grundlegend umgestellt und dadurch eine deutliche Verbesserung der Produktprofitabilität und des Portfolio-Ergebnisses erreichen können.

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Herausforderung

Ablösung des aktuellen Marktführers durch Optimierung des laufenden Geschäftes sowie durch innovative Ansätze zur Erschließung neuer Geschäftsfelder

Vorgehen

• Detaillierte Bestandsaufnahme incl. Stärken/Schwächen-Profil des Klienten und des Hauptwettbewerbers
• Ableitung von Handlungsfeldern zur Verbesserung der Ergebnisposition und des Marktanteils
• Systematische Priorisierung der Handlungsfelder und Identifikation von „Quick-Wins“
• Ableitung eines Maßnahmenplans incl. Ressourcenplanung
• Umsetzung

Erfolg

Der Klient konnte durch konsequente Umsetzung der definierten Maßnahmen zeitnah eine deutliche Ergebnisverbesserung und die angestrebte Marktführerschaft erlangen.
Die Projektkosten haben sich innerhalb von 12 Monaten amortisiert.

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Herausforderung

Der Sachkostenbereich musste im Zuge einer Fusion (Kreditinstitute) erheblich zur Erzielung von kurzfristigen Synergien beitragen.

Vorgehen

• Bestandsaufnahme der Beschaffungsprozesse
• Bestandsaufnahme der Bezugspreise und –quellen
• Identifikation von Hauptansatzpunkten für Einsparungen
• Aufsetzen eines zweistufigen Ausschreibungsprozesses
• Umstellung der Beschaffungsprozesse

Erfolg

Der Klient konnte innerhalb kurzer Zeit erhebliche Kostensenkungen realisieren. Durch Einbeziehung von IT-Dienstleistungen konnten dabei im Projektverlauf das zur Optimierung betrachtete Kostenvolumen und in der Folge auch die Gesamteinsparung deutlich ausgeweitet werden (in wesentlichen Teilbereichen Kostensenkungen von über 50 Prozent bei gleicher Leistung).

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Herausforderung

Steigerung der Akzeptanz eines Kartenzahlverfahrens in Deutschland

Vorgehen

• Analyse der aktuellen Akzeptanzsituation im deutschen Markt inklusive Koordination einer Vor-Ort-Erhebung
• Durchführung von Marktanalysen
• Entwicklung von Konzepten zur Markterschließung
• Konzeption eines erfolgsorientierten Anreizsystems
• Detaillierte Maßnahmenplanung
• Begleitung der Verhandlungen mit Dienstleistern im PoS-Umfeld
• Koordination von Vertragsverhandlungen
• Koordination der Umsetzung der Maßnahmen
• Überprüfung der Umsetzung und Koordination im Nachbesserungsprozess

Erfolg

• Erreichen der vom Klienten definierten Zielgröße innerhalb von 12 Monaten
• Weiternutzung des entwickelten Instrumentariums bei der weiteren Markterschließung

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